カーセンサー・グーネット頼みから抜け出すには｜ポータルと自社HPの役割分担で、反響の費用を下げる方法

「反響のほとんどがポータル経由で、掲載の費用が年々重くなる」「ポータルをやめたら、お客様が来なくなりそうで怖い」。中古車販売店から、よくうかがうお悩みです。

結論から言うと、ポータルはやめる必要はありません。大事なのは、ポータルに任せる役割と、自社HPやGoogleマップ、チラシ、既存のお客様に任せる役割を分けることです。この記事では、CES UPがHP・広告・カーセンサー・チラシをまとめて担当している販売店での考え方をもとに、その方法をまとめます。

なぜ、ポータル頼みになるのか

プロトコーポレーションの「カーユーザーレポート2024」では、中古車を買う人の情報収集にはカーセンサー・グーネットなどのポータルや検索エンジンがよく使われ、実際に訪問するお店は約6割が1店舗だけでした。お客様は、来店する前にネットでお店をほぼ決めているのです。

その「決める場所」がポータルだけだと、価格や条件でほかのお店と横並びになり、掲載の費用をかけ続けないと反響が止まってしまいます。ポータル頼みから抜け出すには、ポータル以外にもお店を選んでもらえる場所をつくる必要があります。

ポータルと自社の媒体の役割分担

ポータルで見つけた人も、最後はお店の名前で検索し、HPやGoogleマップを見てから来店します。ここが整っていないと、ポータルで見つけてもらっても選ばれません。自社HPの作り方は「中古車販売店のホームページ制作」でまとめています。

ポータルの掲載を「選ばれる掲載」に直す

ポータルは、掲載するだけでは同じ条件の車に埋もれます。次の点を見直すと、同じ掲載費でも反響が変わります。

• 写真：外装・内装・傷の箇所まで、明るく同じ角度でそろえる
• 掲載文：おすすめのポイント、整備の内容、保証を具体的に書く
• スタッフ紹介・お店の紹介：顔写真と得意な車種で、安心感を伝える
• クーポン・キャンペーン：自社HP・チラシと同じ内容と期限にそろえる
• 返信の速さ：問い合わせには、できるだけ早く返す体制をつくる

価格は支払総額で表示し、HP・広告・チラシとそろえることも欠かせません。

自社への流れをつくる5つの入口

1. お店の名前で検索されたときの受け皿

ポータルで見つけた人は、お店の名前で検索します。そのときに、在庫・保証・来店予約がわかる自社HPと、口コミに返信しているGoogleビジネスプロフィールが出てくるようにします。

2. Googleマップ

「地域名＋中古車」「地域名＋未使用車」で探す人は、Googleマップを見ます。写真・営業時間・投稿・口コミへの返信を整えるだけで、ポータルを通らない問い合わせの入口になります。

3. 商圏に絞った広告

検索広告で今探している人に、Instagramなどで目玉車両やキャンペーンを届けます。着地先は自社HPの車両ページやキャンペーンページにします。広告の組み立ては「自動車販売店のWeb広告運用」で解説しています。

4. チラシと店頭

折込チラシや店頭のPOPに、来店予約ページのQRコードを入れます。チラシからの来店を数えられるようになり、次の販促の判断にも使えます。

5. 既存のお客様

車検・点検・ローン満了が近いお客様に、SMSやDMで乗り換えをご案内します。ポータルを通さない、いちばん費用の小さい反響です。

媒体別に「反響・来店・成約」を数える

どこにお金をかけるべきかを決めるには、媒体ごとの数字が必要です。毎月、次の表を埋めるところから始めましょう。

来店や成約は、店舗で「何を見て来たか」を聞いて記録します。数字がそろうと、たとえば「ポータルの反響は多いが成約率が低い」「チラシからの来店は少ないが成約しやすい」といった違いが見え、予算の配分を判断できます。

実例：全媒体をまとめて運用し、粗利が約3.6倍に

神奈川県の自動車販売店が始めた新しい業態の店舗（T社様）を、CES UPは立ち上げ初期から担当しています。カーセンサーの掲載に加えて、HP・Google広告・Meta広告・チラシ・SMS・動画までを一つのチームで運用し、キャンペーンは全媒体で同時に打ち出しています。

年間の売上台数は、3期の58台から6期の178台へ約3倍になりました。ポータルをやめたのではなく、ポータルと自社の媒体をそろえて動かしたことが、伸びの土台になっています。

よくある質問

まとめ

• ポータルはやめずに役割を分ける。見つけてもらうのはポータル、選んでもらうのは自社HPとGoogleマップ
• ポータルの掲載は写真・掲載文・スタッフ紹介・クーポン・返信の速さで直す
• 自社への入口は指名検索・Googleマップ・広告・チラシ・既存のお客様の5つ
• 反響・来店・成約を媒体別に毎月数える。全媒体をそろえたT社様は3年で粗利約3.6倍